LWEO

hoofdstuk 2

hoofdstuk 2

Consumentengedrag: voorspelbaar en systematisch irrationeel

Vergelijken
Vergelijken is voor mensen gemakkelijker dan het toekennen van een absolute waarde aan iets. Mensen vinden het makkelijker om hun voorkeuren te bepalen als er een duidelijke vergelijking mogelijk is. Bovendien houden mensen niet van het kiezen voor een extreem geval. De keuzes van mensen zijn gemakkelijk te beïnvloeden door zogenaamde lokvogels toe te voegen. Deze extra informatiebronnen zorgen ervoor dat je kunt vergelijken. Vaak is de lokvogel dan een derde keus die wordt toegevoegd. Twee euro korting op een product van € 7 lijkt nou eenmaal meer dan twee euro korting op € 100. Status en hoogte van het inkomen is belangrijk in relatie tot de status en de hoogte van het inkomen van vrienden en kennissen.

Referentiekaders (benchmarks)
Onderzoek wijst uit dat iets wat recent in je geheugen is opgeslagen, zoals getallen, invloed kan uitoefenen op je vervolggedrag. Dit noemen we arbitraire coherentie of willekeurige samenhang.

Bezitseffect (endowment effect)
Op het moment dat mensen een goed in hun handen hebben, zijn ze meer geneigd om voor dat product te kiezen omdat ze eraan gehecht raken. Mensen waarderen producten ook verschillend als het moment waarop voor het product betaald is verschilt (choice bracketing). Uit onderzoek blijkt dat mensen zeer beïnvloedbaar zijn door het woord gratis, als het gaat om producten. Zelfs als gratis minder nut zou opleveren dan een andere aanbieding die niet gratis is, kiest men toch nog voor het gratis product. Uit onderzoek blijkt ook dat mensen geneigd zijn meer risico te nemen als er iets verloren kan worden dan wanneer er iets gewonnen kan worden.

De standaard
Als de beslissingen die mensen moeten nemen moeilijker worden, gaan ze steeds meer uit van wat hen standaard wordt aangeboden. Daarbij denken ze wel dat zij die keuze zelf hebben gemaakt, maar eigenlijk kiezen zij voor wat hen wordt voorgeschoteld.

links
Opofferingskosten (www.economielokaal.nl)
Bezitseffect (www.stratumstrategie.nl)
Wet van de kleine getallen (www.skepsis.nl)

begrippenlijst

Begrippenlijst hoofdstuk 1


— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —